樊文花化妆品(樊文花化妆品有限公司)

9月2日，由清颜主办的2021(第二届)中国化妆品趋势大会暨首届中国新化妆品展在广州举行。大会上，范文华品牌创始人范文华带来主题分享《面部护理连锁趋势》。以下为演讲实录:

感谢青岩给我们机会分享范文华的一些总结和思考。我们面前有那么多优秀的女企业家，还有行业创始人，大咖，都是我们的榜样。青燕，谢谢你给我这个机会。

我叫范文华，中国面部护理连锁第一品牌范文华的创始人。我叫范文华，品牌是范文华。为什么会有范文华这个牌子，是一种责任。以前是因为没钱没时间，但是没钱很快就注册了这个名字。33年只做了一件事，因为我肯定没有那么大的能力，只能做好这一件事。以后，我这辈子只做这一件事。

尤其是今天，整个世界都不确定。我还是想确定我自己的能力和我们组织的能力。在这种不确定的世界环境下，我想确定我们持续做好这件事的能力。不要忘记你的主动性，把任务记在心里。我们的使命是分享美，传递爱，这让我的工作更有意义，让我的工作更有动力，让我觉得自己更有价值。当然也是我们的组织之一，尤其是我们一起做了五年多的老伙伴，他们的愿景、使命、价值观和我是一致的。

我们这个机构，因为我是最老的员工，所以说它的使命就是牢记在心，分享美好，传递爱心，顺便赚钱。赚钱不能第一。这就是33岁不忘初心的我们樊文花品牌。如今已经开花结果，在全中国开了4000家店。

当然，人们说实体店很难，但这是我的选择，即使有新冠肺炎。其实你不来新冠肺炎还会有其他的困难，所以我觉得只是在一个不确定的环境中不断确定自己的能力，尤其是当你是一个公司的一把手，你每天都要做决策，每天都要面对不确定性，所以还是由你来确定。

今天，我想和大家分享一些我们的想法，以及对樊文华品牌的总结。樊文花品牌现在在全国有4000家面部门店，主要以改善皮肤为目的。

因为分享美丽，传递爱心，是为了帮助更多女性改善皮肤，可以顺便赚钱，这才是我们工作的意义。如今，我们拥有超过700万名会员、4000家门店、17000名执业护士和4000名门店经理。

在这里，今天，我们也看到了我们的一个老同事也在创业，也在现场，而且是我们的战略合作伙伴。今天，金博的杨总也在现场，他也是我们的战略合作伙伴。其实今天现场有我们的战略合作伙伴，也有未来成为合作伙伴的，也就是现在我们继续和各位结盟，共创共生。

为什么樊文花品牌有4000家店，33年来一直在做同样的事情？当然，我的阶段性目标是在全中国开10000家店，希望有10000名店长，50000名护师。因为我们在持续发展中有三个部分的创新，第一个是产品创新。过去，我们的产品开发是植物提取。不管是怎么提取的，不管是植物发酵还是提取，今天我们从植物配方升级到生物技术。

就产品创新而言，其实我是最早做面膜的，因为26年前我做面膜的时候面膜还是粉状的。之前做面膜的量很大，然后做成糊状，我们称之为泥膜。现在这些片子都被我们淘汰了，现在还在不断升级。

所以植物提取是因为我的背景不同。我开的第一家店是诊所。我们最早的产品和店铺都和中医有关。从中草药提取开始，我们的产品大部分都使用了生物技术的成分。这是我们的九肽胶原蛋白嫩肤系列。今天，宗也在这里。杨永远是我们的战略伙伴。山西金博和复旦大学联合开发了九肽，我们在战略合作后继续推广。

因为我们的使命是改善皮肤，所以要通过手、食材、服务场景、服务意识不断改善皮肤。所以九肽系列中，有的是商店用的，手按摩用的，有的是家里用的。产品是通过场景开发的，每个场景用的产品都不一样。

我们在包装上也在创新，用国内顶尖的设计师，拿过红点奖的人来升级包装。大家可以看到，前面有企业家说，谈恋爱要先看外表，再看内在，所以我们在产品成分和包装上同时创新。

第二个创新是范文华品牌是面部护理，改善十种皮肤。我创造了这个。经常有人问为什么是十种，为什么不是八六种？因为我们是连锁店，为了方便建立认知和培训，我们把它分成了十种，而且因为中国大江南北气候不同，春夏秋冬也有差异，所以我们反复做调整，包括使用的颜色和包装。也就是说No.1是什么样的皮肤？1号干，2号脱脂，3号容易长痘，4号有斑，5号微红角质薄，6号暗黄，7号抗衰老，8号pH值失调，9号毛孔粗大，10号经常对皮肤敏感。

通过这十种皮肤的分类，让我们连锁店的护师和顾客的选择更加简单。在产品研发上，不断细化配方，使其能够改善这类肤质，然后继续深挖。这是我们的第二个创新。

第三是商业模式的颠覆。我开了33年的店，现在我们有4000家店，其中300多家是直营店，其余都是加盟店。店铺从一代到了4.5代，还在一代一代升级。我们的产品是根据现场开发的。比如我们的店铺理念叫“诊、护、比”，产品结构叫“清、排、调、补”。在这种门店场景下，创新模式，不断升级功能。我们的产品主要针对改善皮肤，我们强调服务意识和护理，双手改善皮肤。

接下来我们继续升级，因为不断有新的客户，新的会员来创造她喜欢的场景。我经常说现在的收入没有提高。我们门店的改进不是提高收费标准，而是有更好的服务体验。目前我还是全国工商联美容化妆品商会面部护理专业委员会主任。我也有义务和责任帮助面部护理行业不断制定标准，组织会员不断规范服务，不断完善行业。

我一个月去一次市场，经常服务一线。在此，我也要感谢国际组织Euromonitor对我们全国4000家门店市场领先地位的认证。我是一个想、说、做都一样的人。我是一个被别人信任和相信的人，所以我们说的都是真的，所以这也是欧睿进一步工作的领先认证。

我觉得一个企业未来能被它的成员、客户、供应商、战略合作伙伴持续选择，跟企业文化有很大关系，企业文化对一个企业来说很重要。如果你想成为一个值得信赖的面部护理领导品牌，你需要继续。在这里告诉你，我叫范文华，是中国面部护理连锁第一品牌。你的第一品牌值得信赖吗？你真的是第一个吗？第一是什么？你是服务第一，还是数量第一，还是销量第一？

因此，我们希望让我们的客户值得信赖。我们的愿景是原公司每个人都有成为这样一个组织的愿望。这是我们公司三十多年发展的一个非常重要的文化。它的使命是分享美好，传递爱心，其次是顺便赚钱。当每个人都承担这个使命时，工作才更有意义。我们的价值观是专业、奋斗、共赢。

为什么我经常购物？因为在创业的道路上，我们是一个奋斗的团队，我们是一个专业的团队。我们要不断改进我们的产品和方法，我们是双赢的。作为一个组织，我觉得未来要实现共同繁荣，在共赢方面，要把责任和权力转过来，把和供应商，和我们的团队，和我们的合作伙伴的利益说清楚。是否愿意分享利润，权责分离，才能符合未来的发展。这是我们的宣言。我是一个有爱心的人。分享美好，传递爱，用爱专业地服务身边的人，是我的责任。谢谢你。

今天希望能有一些思考，给在座的创业者一个机会，互相交流一下单品牌店的未来，以及在不确定的环境下如何定位自己。给大家一点小建议，或者交流到这里。我们经常看到别人做得好的时候，我们马上会有一个想法，我也会这样做。但是你要知道一旦有了这个想法，你的组织能不能做到，你的团队能不能做到。所以我们要先确定自己的能力范围，选择能不能坚持下去。

我常说，不是你没有选择的能力，而是你放弃的太快了。往往选择了就放弃了，看到别人做的很好。事实上，你没有很好地研究你和你的团队是否擅长做这件事。我在这里和大家分享这个话题。

未来我觉得单品牌店一定是基于场景的，无论是产品还是店铺创新，也就是顾客在什么情况下会在店里购买或者服务。比如我们的产品包装怎么样，使用方式，成分，你包装的颜色，你是给谁用的，这个时候你的店开在哪里，开在哪里，你准备卖给谁，卖在哪里？买家能找到你，买得起。不然最后当你什么都做了，你会发现人家买不起，因为你卖的价格和她不搭。

孙子兵法里有一句话，第一招是三十六计。其实我觉得计算很重要，你的成本供应链的整体计算很重要。如果你确定了你的商业模式，你就要确定你的成本优势是什么，你的技术领先性是什么，你是否有能力达到这么高的质量。

我想在未来，在我的有生之年，我一定不是去买美国化妆品，而是去买范文华和自然堂。我们中国人有能力照顾好自己的脸，不需要外国人来照顾。我们努力工作，现在我们已经开发出世界上第一种化学产品。稍后我们将与杨总分享它，它也是世界级的专利产品。在这种场景下开发是大家的共识。

就是不确定的环境，来确定我们自己的优势，我们的组织优势是什么，团队的优势和我们的意愿。我叫范文华，有开一万家店的愿望。请问你的团队是否有打开它们的欲望？如果很明确你要做这个，你就是想开店，然后你要组织有同样愿望的人在一起。如果他不是一个分享美好，传递爱的组织的成员，他的愿望只是赚钱，而我们的愿望是通过更有意义的工作一起赚钱，所以人们说，选人的时候，要选择和你有共同愿望的人。

接下来，品牌的定位要明确。定位就跟这个圆一样，就是画这个圆不动。我就是干这个的。所以我叫范文华。从第一份工作到今天，我有一家店已经33年了。现在我们有300多家直营店，一直在做这个事情。我的能力也只有这个能力，不敢想太多。

所以定位很明确，一个是创始人，团队确定我该不该选这个。如果我做了，我会坚持下去。无论是今天的环境是不确定的，还是没有新冠肺炎的未来是不确定的，我认为我们应该有一个积极的态度。所以，我们的目标是不断的开店。当然，当我们来到新冠肺炎时，开店将会产生影响。但既定目标不变，要冷静对待。

我选择了这辈子只做这一件事，叫做平常心。别提新冠肺炎。明天将会有很多没有新冠肺炎的竞争。许多意想不到的事情会发生，会有地震，洪水，和许多不确定性。所以，你要有一颗平常心。一旦确定要做这件事，就要定位好要做这件事，那就是要有一颗平常心。淡定就是在你确定了自己的定位之后，不管你有什么样的困难，我都会坚定，也就是我会尽力做好。这是我的思考和分享。

宽容，尤其是利益分配。无论做什么，都是选择带队。对于这个组织，对于供应商，对于供应链，你的心像海一样宽广。共赢更重要，这个时代一定是共赢的，我们利益共享。

所以，在利益、责任和权利方面，应该写利益、责任和权利还是权利和责任？团队组织确定后，是我们的愿景吗？我们的愿望是一致的。我们希望成为一个受人尊敬、有奉献精神的社会群体。我们是一个分享美好，传递爱，顺便赚钱的组织。这里要想清楚责权利，利益分配，共赢。创业不是为了老板一个人赚钱，而是为了整体链条共赢，这样才能有未来，才有机会。

未来的发展机会，如果说当我们樊文花品牌达到一万家店的时候，有可能我会尝试去做其他的事情。如果我们没有达到10000家店，我不会选择，因为我觉得这辈子能做好10000家店就可以了，其他的就不做了。

我觉得未来大健康有很多机会。我三年花了一万多块治疗灰指甲，一直不见好。我总是把它修好。也是单店。我觉得单店有7000多家。所以这种单店就是为了解决问题。你要回答人们你想解决什么问题。人不舒服，去按摩也是一种方式，因为放松。我觉得修复抗衰老也是一个非常大的需求。女性衰老，还有保健食品，医疗，理疗，染发，现在做头发的人很多，有黑的，有白的，有保养的。还有老年健身娱乐，我觉得可以开。健康是一个很好的机会。

无论你选择哪个行业，你都应该不忘自己的初心。你必须确定，定位好自己，你想做什么，你已经建立了这个组织。这个组织充满了有着相同志向的人。让我们一起来确定企业的愿景和使命。每个人的未来志向都是一样的。有了这样好的价值观和好的策略，不要忘记你的主动精神，如果你选择了，就不要放弃。不管怎样，当你遇到困难的时候，你要想到我是为了社会，为了大家。这是一种责任，你应该做出更多的贡献。这时候人家不会说当老板很纠结很难受，就是你在付出，心里很开心。这就是我们今天在这里与你们分享和交流的内容。

未来，范文华将继续在R&D投资。我们赚的钱就是投资品牌，让品牌健康，持续投资改善女性皮肤，让改善皮肤有效果。现在我们正在建设一个10万平方米的工厂，我们开发的产品质量很高。比如，未来真正使用化妆品的女性，应该通过改善过敏原和有问题的皮肤来做出这样的贡献。

服务方面，因为我们有店铺，店铺是要服务的，服务是一种意识。你的意识来自于你的使命吗？所以，文化总是在引导你的行为。在未来的可持续发展中，文化对企业非常重要。一群人，一件事，一定会成为冠军。当然，我们也从客户那里了解到一些冠军。相信以后会有很多隐形冠军。

比如科技开发的原材料提供给我们的战略合作伙伴，比如冰坤、金博。这些都是在背后支持我们的隐形冠军。和我们一起，他们是冠军，每个领域都有这样的冠军。

我相信范文华，今天在座的女企业家和企业家的朋友们，还有青岩邀请的大咖们，相信你们能够摆正自己的位置，摆正自己的战略，最终找到一群有眼光的人把一件事情做好。我相信你以后一定会成为冠军的，不管是冠军品牌还是渠道。

我叫范文华，中国面部护理连锁第一品牌，我叫范文华，分享美丽，传递爱。我是一个有爱心的人。用我的爱去帮助身边的人是我的责任。谢谢大家！

编辑/钓鱼

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