什么是4p(什么是4p营销策略)

4P的每一点在今天都没有过时，也没有被生搬硬套。在更多了解的基础上，真正用方法论为品牌创造价值。

有一个很有意思的现象。当你经常看到一些常见的营销工具模型时，你会发现专业的课程都在教，很多人都听说过，但真正用的人很少，甚至有些工具会被所谓的业内人士认为很低。

但事实是，这些流传多年的营销工具，依然能比大多数更好地解决问题，只是你不会用而已。今天，让我们对最常见的4P理论做一个初步的讨论。

4P指的是“产品”、“价格”、“场所”和“促销”四种营销组合策略，即4P。然后推广到4Ps、6P、10P、4P+3R等理论。其他暂不延长。我认为与4P相比，本质没有改变。

1.产品:满足消费者的需求。产品是一切的核心，生来就是为了满足消费者的需求。在很多情况下，当产品销售不佳时，加大广告宣传力度，先提高产品适应市场是关键策略。

以手机行业的产品开发为例:

诺基亚的领先地位被颠覆，不是因为品牌、质量、价格的问题，而是因为没能认清智能手机的趋势，这是产品力不再匹配用户需求的最终结果。

诺基亚在耐久性方面没有被超越。

苹果能主导这个时代，也需要产品更懂消费者。如果苹果没能及时转型，在PC市场与惠普斗智斗勇，现在的市值不可能是惠普的几百倍。

然而，在过去的一年里，苹果的销量明显下滑。这不是因为它变坏了，而是因为其他厂商都在发力，苹果的产品创新明显受到挑战，这是越来越多用户的需求。

我们以产品力来看这个市场，华为mate30能卖这么贵(拍照)，三星(新潮)和oppo(充电拍照)能有自己的市场地位，都是必然的产物。

既是对市场需求的细分，也是对用户需求的强烈满足。

所以你会发现，在同一个手机市场，用户的需求是很不一样的。如果产品能解决其中一部分，就能获得市场份额，无论是擅长顶层设计(苹果华为)还是性价比(小米oppo等。).

综上所述，首先关注产品力。产品不好的时候，请先做产品；而且产品永远是改进的空 room，不管你在什么行业什么时候。

二。定价:这是一门科学。定价是一门大科学。传统经济学告诉我们，价格是由供求关系决定的，但是无数的事实告诉我们，现在的价格受太多因素的影响，比如商品摆放、购物环境等等，这些因素都可能对价格产生很大的影响。

所以我们会发现，有时候价值决定价格，有时候价格决定价值。同样一瓶酒，15元一瓶和50元一瓶，只要放在不同的场景。

同样一瓶精酿啤酒，pub的价格往往能达到网购的5倍。所以商品定价根本不是一个成本扣除或者数学计算的结果，而是一个心理构建的过程。

在定价之前，需要了解以下几点:

1.价格是相对的。人们很难判断商品的绝对价格，但更擅长判断商品的相对价格。比如我们很多人可能不知道一只鸡多少钱，但是我们都知道两只鸡比一只贵，这就是商品的相对价格。也就是说，当商品A与商品B比较时，人们可以判断A应该比B更值钱还是更便宜，至于A本身是多少，就很难确定了。

就像放两代大米，你不知道具体的重量，但是拿起来你就知道哪个重了。这就是相对论。大容量比小容量贵。

2.用户对价格的构建来源于环境线索。人们以为自己知道价格，其实只是一种错觉，因为人们习惯了每天看到媒体的报价和超市标注的价格，从而记住商家给出的价格。

比如日常超市洗发水30，突然出个新品50元，大家都会觉得贵，因为比你熟悉的定价还贵。但是试想一下，超市本身没有洗发水这种生活用品。其实三五十元并不能判断贵不贵。

因此，在对一种商品进行定价时，会受到外界各种线索的影响，成为人们判断价格的参考锚，影响人们的价格判断。(锚定效应)

比如心理学家做过一个实验，拿出一瓶价格未知的红酒，让每个人写下价格。写价格前，要求大家先写下身份证尾数。结果在判断红酒价格时，身份证数量多的人比身份证数量少的人报价高，因为受自己身份证号的影响。

3.用户的付费意愿有很强的主观成分。是花钱买商品的意愿，但这种意愿有很强的主观成分，会受到影响。比如当初预算买5000台笔记本就不错了。在导购的引导下，谈了一会儿，最后买了8000元。比如我本来只想买一件衣服，因为两件打八折，所以买了两件…这就是商家操纵我们支付意愿的方式。

定价就是了解以上用户的心理需求，定价策略会更有针对性。以下是常见的方法:

1.利用“锚定效应”。如上所述，消费者会受到锚定的影响，所以自然是商家使用的主要手段。比如在你的商品旁边摆放更贵的商品，可以增加你商品的销量。当你去超市购物时，你是否经常看到数百元的鞋子或衣服？肯定会有1000多种款式。其实几百元的产品才是商家的消费主力。这种商品比价已经成为线下商场甚至线上电商平台的标配。

比如奢侈品牌会在每家店搭配一两件超贵的高价商品作为陪衬价格。同一个设计师生产的鳄鱼皮包要几十万美元，而鸵鸟皮包只要几十万美元。有多少消费者对这些皮革研究得如此透彻？很多人会买几十万。普拉达品牌也是如此，会把各种小物件放在昂贵的奢侈品旁边，几百上千的小饰品就是暴利的来源。

2.利用“厌恶损失心理”，损失造成的伤害远大于得到同样东西的喜悦，人们往往愿意付出更高的代价来避免损失。比如丢100元钱的痛苦，比捡到100元钱的快感更强烈。商家利用“厌恶损失心理”，只要能诱导你恐惧，避免损失，就可以操纵价格。30天无理由退货；某皇冠商家的各种认证宣传都是如此。

无论是线上还是线下，手段都是一样的:

3.使用“框架效应”框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上是相似的，但导致不同的决策判断。商家会利用框架效应来改变表达方式，让商品看起来更值得购买。比如含5%脂肪的酸奶和95%无脂酸奶，是同一种产品的不同叫法，但人们倾向于选择后者。善变的猴子也是如此。

Watski说，我们应该选择一个陈述，而不是选项本身。

当然定价的背后有很多原因，比如品牌定位、市场结构、产品重量、包装尺寸调整、变相调价等。知道以上只是不同的策略更有利于不同环境下的产品销售。

三、渠道:合适的才是最好的。对于不同的产品，没有固定的渠道，很难有单向通吃的做法。通常情况下，用户会去任何地方。

所以渠道与产品和定价密切相关。举两个例子:

比如餐饮渠道这些年的演变，从第一家路边酒店(品牌连锁等。)到前几年的边吃边逛(面点王、乐凯撒)，再到现在的外卖、网络名人店，解决方案的需求没有变，但场景出现的频率发生了巨大的变化。只有从路边摊到外卖，从大酒店的脸秀到网上名人店的照片秀。茶叶等产品就是典型代表。

另一个例子是旅游业。以前是旅行社报团，后来携程去哪儿平台崛起。现在是攻略自由行定制游的兴起，人们的出游意愿并没有改变。但是体验的需求是变化的，获取信息和购买产品的渠道也总是在变化的。

因此，在保持产品力核心优势的前提下，定价和渠道都要面向用户群体，在最合适的渠道中，采用最能让用户买单的定价方式，进行组合，促进销售。

四。推广:服务用户这部分就不详细写了，因为大部分品牌营销人员的日常工作都在这部分。

这里只是总结和分享几点:

并且在产品和品牌竞争格局的不同阶段，需要具体阐述每个阶段产品为用户解决的问题。比如你是自由行平台，就不要谈跟团或者正规景点的好处。这不是你对用户的核心吸引力；营销人员最重要的能力是转换视角的能力，不仅是作为品牌人，更是作为产品客服、导购、销售。只有这样，你才能知道用户想要什么，如何用最合适的方式把商品卖给他；如果你能做到以上两点，我希望你还是有能力真正成为用户的。如果你产品的目标用户看到听到他们收到什么信息，你只能买单？如果你能想清楚以上问题，你会发现，产品购买的前、中、中、后，每一个环节都是一个推广/营销环节。所以这一步的核心是真正服务好每一个环节的用户，这样你的产品才能成功营销。

从例子中可以看出，4P的每一点在今天都不是所谓的过时，也不像是生搬硬套。在更多了解的基础上，真正用方法论为品牌创造价值。

作者:老聂坛品牌，微信官方账号:老聂坛品牌(ID: laoniedushu)

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