卡拉羊(卡拉羊是哪国牌子)

【亿邦动力讯】9月28日,在今日举行的“2021亿邦未来零售大会——新流量峰会”上,卡拉阳创始人张新华发表了题为《卡拉阳这个箱包老品牌如何在困境中逆袭演讲。她指出,危机是机遇。当流量下降的时候,我们要开局,在消费者心中种草。

张新华说,危机是机遇,只给那些勇敢和有准备的人。面对如此严峻的疫情,卡拉羊还能逆势增长52%,做了三个维度的转型:一是继续做产品,二是创新组织,三是快速做渠道转型。同时也不会打价格战,提高客单价,做品牌自播,依靠这个体系成功走出困境。

卡拉羊(卡拉羊是哪国牌子)

据悉,2021亿态未来零售大会新流量峰会由亿邦动力和星查查联合主办,以“YYDS”为主题,探讨未来零售的哪些元素可能成为“永恒之神”?也会给行业带来关于“新流量”的无限遐想。40余位行业资深大咖将到场分享,剖析行业现状,与行业一起“打破交通迷信,缓解交通焦虑,寻找交通突破口”。

温馨提示:本文为速记稿,保证现场嘉宾的原意,无删节、无遗漏。请理解。

以下为演讲实录:

张新华:非常感谢亿邦动力在这个舞台上和大家分享。刚才认真听了高总的分享。在这个PPT之前,在介绍我们的产品之前,我先介绍一下我是谁,我来整理一下。一个人有很多身份,但最后,你需要知道你是谁,什么样的标签最明显。我是Karayang的创始人兼CEO,我可以领导这个团队的方向。我的标签决定了我们公司的特点,决定了我是谁。我应该是Tik Tok最老的主播了。Tik Tok有40多万粉丝,Aauto Quicker有10万粉丝。我是CEO,也是东华大学时尚产品设计的硕士生导师。我做了13年的研究生组长,也是以研发为主体的企业卡拉阳集团研发中心的负责人。致力于出行产品研发的产品经理,想用自己的努力改变人们出行方式的疯子,我们开发了四款产品,都是和华为合作的智能新品。我们不能说一定要做箱包公司,只要能帮助人们更方便的出行,这就是我们要做的。

该公司经营箱包已有27年。我们是一家生产制造一体化的企业。我们设计、研发、生产、制造、销售、播出全链路,所以我们也是一个产业链很长的企业。

(PPT图)这些是我们在江浙沪的工厂,设计和R&D中心在上海。公司的业务是这样的。疫情发生前,我们45%是书包,45%是包,是旅行用品。两个生产基地线上线下渠道都做了,能想到的渠道我们都在做,能做的也还行。我们的旅行行李和很多互联网公司很不一样。箱包公司是一个旅游产品。不旅游的时候我们应该做什么?我们有一个非常特殊的情况。我们是箱包公司,疫情来了。我们在行李箱的品类,占总量的55%,基本没有了。我们今天站在这里表明我们已经度过了这场危机。我想和大家分享一下我们是怎么熬过来的。

危机也是一个转折点。危机来了,一定有一扇窗等着你。疫情期间,阿auto更快,Tik Tok玫瑰,这也是我们的一个窗口。危机时刻,要有逆向思维的能力。我们应该逆向思考,冷静下来。我们发现,任何危机来临时,所有的企业都是这样。99%的企业就是不创新,不压缩R&D,不打价格战。我的同龄人几乎都是这样做的,但卡拉扬做到了。我们希望做出好的产品。面对这些情况,为什么还能逆势增长52%?我们做了什么?三维转换:

第一,继续做产品。在任何危机中都找不到好的产品。任何时候都不能走远,除非你不想活到明天。第二,组织应该创新。一般像我们这种27岁的企业很难进行组织创新,尤其是短时间、高速度的,难度很大。第三,快速的渠道转型,产品创新耗费大量资金,组织创新、渠道创新迫在眉睫,亟待解决。

疫情爆发后,我们在R&D的投资丝毫没有减少。我是2020年3月第一个坐在华为深圳大厦下的人,我是他们的第一个客人。整个公司的R&D由我来领导,我是研发负责人,我和我的合伙人,我们整合了世界上最好的R&D,各个领域很有权威的人组成了这样一个R&D团队,所以我们的R&D水平是全公司最高的。疫情来的时候,我们没有。然后做跨界合作。一个人未来的能力是由跨界能力决定的,一个企业的发展潜力也是由跨界能力决定的。所以我们抱华为的大腿,我投了1000多万。我为什么要这么做?两年内没有产出。我说跨界能力决定了一个企业未来的生存能力。我们要做智能出行产品,因为我们是传统行业,不可能一直保持一个传统。包包势必会信息化、智能化,带动整个行业的升级。这个行业没有头,你要想当老大,你必须长得像,这是我和我们团队分享最多的一点。要有老板的魄力,胸怀,能力,价值观。

于是,我们做了三个产品,一个是刚才华为手机一碰就能打开的智能行李箱。该产品是一款将儿童手表植入行李箱的智能产品。刚才儿童手表应该有的功能我们都有了,不需要的功能我们不需要。有一个课表可以告诉你明天上什么课,有定位,有时钟,有个人签名。现在我们没有任何双减学校不允许的功能。

另一个产品是智能称重。你背书包就知道有没有高低肩驼背的问题了。这个问题在成人中很常见,在儿童中更常见,所以这是第三个产品。这款产品将在今年底明年初上市,因为芯片采购和购买周期很长,210天。因为这个原因,我们的产品有点延迟,并且受到芯片制造问题的困扰。

卡拉羊未来会是谁?卡拉阳是一家怎样的企业?是传统的行李箱吗?不是,卡拉阳有很多数据,云数据。是智能出行的产物。是儿童手表吗?把手表装在书包上。它是书包,但是它能告诉你数据,在背面给你报告。

组织创新,我们都知道流量端的变化,我们的主播从哪里来,应该怎么做,卡拉羊是怎么做的?我们有几千人扫街,每个人都是推销员。去年动员了公司近千人,联系了Tik Tok Aauto quickless的10多万粉丝的人才,包括辛轩的团队,我们也联系了他们。这是因为每个人都在创新,每个人都是销售人员。

我们建立了自己的自播矩阵,因为线下有27家分公司,遍布全国。线下店不行,只能靠直播。

做了这些之后,卡拉阳自己开了一家个人蓝V店,用个人设计带动整个公司团队一起做,所以在当时创造了非常好的成绩。

于是全队跟进,更快形成了Tik Tok和Aauto的直播矩阵号。今年8月,取得了非常好的效果。有个客户客单价300多,产品线很短,就是书包和行李箱。品牌每天直播单次过百万,我们也不便宜。因此,这样的直播模式实际上是非常困难的,在Tik Tok也是一个非常奇迹的案例。

我们现在建立的渠道转化模型就是二次元和渠道转化。我们做的是形成一个名人才艺和品牌自播的矩阵。我们不做低价产品,做新产品,做好产品。全网一盘棋,新渠道赋能旧渠道。如果你看到今天Tik Tok的流量在下降,阿奥特莱斯的流量也在下降,如果你非常担心和焦虑,考虑一下要不要开你的局。我今天在Tik Tok做,单个视频播放量。高达1600万,我个人发了4000个视频。当我在Tik Tok做的时候,我肯定不想杀死天猫和JD.COM,但我肯定希望整个系列走到一起。所以你今天要考虑的是,你赚的是流量,是广告,还是销售,还是广告和销售一起赚。这些问题想通之后,流量在哪里并不重要,重要的是在消费者心中种草。

而且我们认为,在直播电商中,消费者喜欢看直播的不外乎两种人。一种是图便宜,没有最便宜,只有更便宜。最后售后肯定没办法做好,质量肯定没好,你的直播间肯定会翻车。还有一种人,追求新奇特的商品。你必须不断给他新产品。我们也接触了很多大号和我们一起做真人矩阵。每个人都会遵循我们的价格体系,每个人才都会遵循我的价格体系。

所以我们建立了这样一个非常良性的明星才艺和品牌自播的方式,现在走下来是成功的。

不要打价格战,提高客单价,做品牌自播。我刚才已经告诉过你了。

(PPT图)这是我的视频。我们提出了“横书包”,在Tik Tok有近3亿的播放量。在拿货之前,我们按照华姐视频的剧本。我们代代相传。每个人说话的语气都一样,我们输出的内容也一样,所以这一点也很重要。这种流量涌入天猫和JD.COM,我们这种客单价高、质量好的良性自播就成了品牌增长的突破口,客单价339,售后服务优,包装好。

由此,整个渠道发生了巨大的变化。这是8月份的直播情况,单次直播192万元。整个客户的单价很好。因为今天是新交通大会,所以我总结了10个短语。说实话,只有10个短语,但这是两年直播的经验:“先确定商品结构,视频策划跟进,每天两个短视频,做好视频加热,直播推广靠视频,视频预告片。”

天猫、JD.COM、唯品会等渠道都呈现出非常明显的超高增长态势。今年7月受疫情影响,江苏受灾严重,但整个公司业绩增长很好。我的结论是,危机是一个机会,它只属于那些勇敢和有准备的人。只要开始,一切都不晚。华姐已经52岁了,我相信我们都能做到。谢谢大家!

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